淘宝店服装生意进货经典案例,6年居然赚600万!

2017-10-09 导读

前段时间,一个朋友吐槽,在我这里抱怨服装生意不好做,转店、装修、进货、租金、工资等等等压的她灰头土脸的,今天无意间在一个论坛里看到的,感觉堪称作服装生意进货经典。6年赚6...

前段时间,一个朋友吐槽,在我这里抱怨服装生意不好做,转店、装修、进货、租金、工资等等等压的她灰头土脸的,今天无意间在一个论坛里看到的,感觉堪称作服装生意进货经典。6年赚600万,也许你也能做得到,我看过之后又些小小想法,遂于大家分享,感觉有点传奇的味道。


淘宝店服装生意进货经典案例,6年居然赚600万!


一、货源


每天看见很多人关心找货源,好像有了好的货源,生意就有了保证。但刚开始,其实在商店里,最不重要的就是货源。俗话说,三分货,七分卖。这个时期,记住,不选自己爱的,只选容易甩的。


举例 ;我拿20元一件小衫,10件。1件卖了145元,1件80元,剩下的,每天要求自己无论如何卖一件。务必高于80元。可能有人说了:真黑。我告诉你:衣服的价值,在于卖的过程。有多少顾客,是缺衣服穿的?女人买衣服,在于享受买的过程。买这些价位衣服的女人,是不会跟你认真的,他们只是觉得不贵,玩玩,可能不是很好,目前不是很需要,但留着以后小搭小配还可以。价钱吗,穿的出去,反正又不贵。便宜了,不会穿。不信你试一试-- 20块?太贵太贵!10块好了,我买给家里保姆穿的!!!卖衣服,要爱自己的货。时间卖长了不要嫌弃。我拿货也有后悔的时候。我会总结教训,但我还是把它当最美的衣服推销。我那时候的信念:垃圾都可以参与商品流通,何况我卖的是新衣服!不是夸口,客人冲着我的热情来的,熟客一大堆。最高纪录,一天营业额3000多,起码要赚2000多。最低700,也有利润400多点。4个月后,第二个店开张了。我挖了个送快餐的女孩,600元工资,到我这里1500,她真做到了销售大于一切。我们这个市场,1500是合理工资(当时),但要熟手。我偏不信,我相信激情。


我开始调整拿货方法了。找货不如找伴。我跑遍了所有的市场,经过再三挑选,选定两家批发商。为什么?跟庄!眼光好,不如跟旺家。


有很多人进货,喜欢东拿西拿,自己觉得眼光好,拿货象"血拼",象购物。我不会。我集中两家拿,熟了是大客。别人看不到的新版,我能拿,再熟了,开始退退换换。好版我也跟得上,坏版我就想法换,压货少不说,家里风格相对统一,不会乱七八糟,搭配起来一条路。看看那些品位妹妹拿的货,我笑死了。


我的强项是销售,我不会在拿货上耽误的。我不停的赚钱,开店,18个月,共开4家。由于我什么都尽量卖,批发商都被我感动了。经常赊销给我,流动资金大大增加。我后来开了10多家店,共做了6家批发商的货。我早退早换,年底就没压什么货。说到这里,你们会想,我是个什么样的人呢!你们百分之一百会猜错。


就在我卖13块一件小衫的时候,我身上穿的是如假包换的香奈尔。当年PRADA.D&G.我都不玩了。


我还有另外收获:这6年间,我手下营业员有20多人创业,20多个老板娘。他们明白了,做生意其实用不了多少钱的。我教育他们,要做无中生有的人。我觉得做衣服是农活,急不来的。我觉得"正走在这条路上",拼命推销的是自己对服装的理解,其实,女人们需要的只是心里满足。你们中一定也有这样的人:喜欢买,多于喜欢穿。我现在不穿名牌了。错了,不是一定要求名牌了。现在我的生意不错,货很贵,也卖得好。老实说,穿过那么多好东西,这时装也知道个七七八八。就是你作为老板娘一定要打扮的漂漂亮亮,如果你想生意好。而且店内的货只能配搭一点,自己决不要穿版,那是营业员的事。你要穿得有档次,你店里衣服都有档次。明白没有,尽量穿大大的名牌,作为你的战衣。那时,你的一个热情微笑,将使很多难搞的女人,乖乖的成为你的熟客。


卖便宜货和卖贵货是不一样的。卖便宜货,要热情,卖贵货,要冷一点。你们会觉得势利眼?错。在最顶级的专卖店,你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗?!


我卖货。是这样的。2000左右的衣服,不要报价。拿个计算机打给她看,记住,看着她的眼睛。自己只是礼貌就够了。如果她是这个消费层的,她感觉她要证明给你看。女人天生是天敌,太热情了。她觉得你的货不值。卖贵货,笑得越少越好,即使是光顾了很多次的顾客,也是客气客气,再客气。


东扯西拉的,真是书到用时方恨少。有朋友问我,你贵货也做,便宜货也做,为什么?其实是看店址来的。隔壁左右,卖什么档次,你要照跟。通常人流量大,你就要做量。没什么人的地方,要做贵货。当然,我喜欢扎堆,千万别搞单独一店的地方,死路一条,不是节约租金,是浪费时间。有人会说我守两年会旺的,两年分分钟耽误你赚几十万。卖便宜货,拉车仔进货,卖贵货,进出是宝马。卖100一件,赚90也嫌慢,90%也没多少。卖1000一件的,30% 是300.但贵货要守。是真的。你不能守6个月到10个月,就不要做。但一年后就不累了。会越坐越旺,很多人没有坚持。做了便宜货,就注定劳劳碌碌了,开头容易,永远辛苦。犹太人是最会做生意的,他们就全卖贵东西。


当年很多品牌拉我加盟。我从来不干。满街的货都能卖,干嘛要把命运交给你,我又不是不会做生意。女人只对男人忠心,男人才对品牌忠心。我什么好牌子都想试,毕竟消费还没到试过千山万水的层次。卖散货好。赚得多,没人管,除非卖名牌,名牌会拉你加盟?我现在也做批发。我不拉人加盟。我又不是没钱,拉100人加盟,要是100个都不会卖货,那不是拉了100个包袱。 我也同情那些小店,什么都要人家拿一大堆,人家怎么卖。


二、卖货定律


1.每个女人都会认为自己穿衣有一套,你不要冒充顾问,形象指导。(认为自己穿衣打扮不在行的,不会经常买衣服)


熟客很重要,回头的生意比重很大。千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切,她不会找个地方犯傻给你看的。不然的话,就算这次买成了。你这里也不会是她想经常来的地方。


我会这样处理的。客人关注了一件衣物后,全身名牌的我会由衷赞叹她的品位,在她买衣服的过程中,我还会请教他还有什么更好的奇思妙想。夸她应该吃时尚这碗饭。我是大大不如的。


结果是:我很多客人没事的时候,都喜欢带上老公或男朋友来逛逛,顺便买上几件,展示一下自己购物的精明。这里是她的乐园。她还会呼朋唤友,而且帮你卖货。她想更多的人都知道,全身名牌的我,都是她的粉丝。我的商店,是无数女人的梦工厂,我贩卖梦想,我的商品是成功感,优越感。


很多情况是,客人发现在我这里买过的一件衣服,贵了别人很多。但她们会维护自己的威信。心里一万个理由去否定自己的失败,不会迁怒于我的---她知道我不是内行。


2.卖货不是辩论,好,对 是营业员法宝。


来看看:


这面料不好


是啊,您是内行。不过好洗好晒,容易打理。不需要干洗。


穿起来不会舒服


对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色还是绿色?


我不喜欢这上面的扣子,太咋眼


是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯定一大堆手镯。


结果往往是:一件毛衣,一个手镯,一条裤子。 (她还告诉我们应该配条什么裤子。为了宣示她的正确,


又买了条裤子。)


客人有了上帝的感觉,就会成为你的奴隶。


女人很奇怪吧。当他觉得战胜了一个成功的人(我全身名牌),她感觉自己更成功。两个成功的人物的话题,绝对不是讨价还价的区区100.200.(客人会想:我是成功的人。100.200不是问题。)遇上是孤寒的客人,你要全力以赴:好的对手,是老师。你是商人。你要有商人的素质。随意的让步,是恶梦的开始。你这次爽快少50,他下次争取100.讨价还价的要点,是一个又一个的交换条件,比方说买多两件,或者带上配饰,或者承诺带朋友来。承诺价钱要保密。承诺下次不要给这么低,要多关心我们。朋友来了要多帮我们说说好话。大家要双赢嘛。您已经是我们的VIP了。


大家可能注意到,我反复强调自己穿的是名牌。不要鄙视,这是营销。你的形象,就是商店的形象,你表现的档次,就是货的档次。客人愿意跟你做朋友,当然你要够谦虚,能跟你做朋友,她会觉得自己有档次。我的客人公认,我这里的客人,都是品位的。(在我这里买东西,是光荣的。)瞧,你的客人都是成功人士,有档次的朋友,你还愁卖货?有营销,不用推销。


3.控制好你的品种。


每一个女人,穿衣都有自己一套,告诉你个秘密:她们100%擅长挑衣服。50%擅长挑裤子。30%擅长挑裙子(连衣裙除外)。


为什么女人会不停的购物?真的会买衣服的人,会经常买衣服吗?多数是裤子裙子没配好,但他们从没有想到这一点,她们会满世界找一件合适的衣服,他们总觉得自己还差一件衣服。


聪明的老板娘已经知道怎么做了。以己之长,攻其之短。老板娘们拿货,喜欢重点在外套上。外套的竞争最大,好看之外,还有更好看的不说,遇上的客人还都是内行,都有自己一套,生意难做?自己检讨一下吧。好生意的老板娘,绝对会看"下三路",即裤子,裙子,鞋子。"下三路"做好了,外套 小衫 什么都卖得好。想知道什么样的裤子,裙子,鞋子最好卖吗?


裤子


关键词:稳,显瘦,


裤子类型要全:小裤脚,直统,休闲宽裤脚,西裤,7.8.9分裤


夏天浅色为主,冬天深色为主,全年不断黑色。每个裤子不能有太多类似款,拿货时,两个款差不多,选一个。两个款都喜欢,就先做好一个,以后再做一个。为什么呢?有比较,就有高低。客人不愿意参加考试,你10个款她通常只挑一条,淘汰的9条,她以后兴趣不大。你提供5个款,她也是选一条。记住,不要太多款式,客人对裤子的款式要求不多的。淘汰供货商时,以版型为重点因素。凡是版型好,年龄跨度大,简单大方的裤子,就是最好卖的。个性是客人的事,共性是你的事。裤子越个性,越难卖。


裙子


关键词:线条,显瘦,含蓄的性感


要想裤子裙子卖得好,店里配三宝高跟鞋 中跟 平跟,冬天准备三种靴子。


我的经验是:38.39码好,方便客人穿脱。反正店里也卖鞋子,顺便给客人感觉一下。说服客人换鞋子试裤子,你可以准备大量丝袜,客人感觉你服务好,又卫生。如果女人穿运动鞋试裤子,我担保你卖不成。鞋子要卖质量好的,绝对不能以次充好,瞒不了多久的。除了鞋子外,其他衣物质量一般就行了。世界500强,不是靠质量第一赚钱的。


每个月的营业记录,你要保留,检讨。裤子裙子,销售额要占40%,才是正常的。每次换季,裤子先行。遇上天气该冷不冷,该热不热时,影响生意不大。


夏天卖好裤子,冬天卖好裙子.没有说错,好命的女人,夏天有空调,冬天有暖气.男人穿衣向哥们看齐,女人就喜欢与众不同女人喜欢七彩的世界,但喜欢犯重复购物的毛病。喜欢和决定购买事两回事。除了打底的毛衣,小衫颜色可以大胆一点,其他的,还是劝你稳一点。外套 大衣外衣我就不说了,大家都是高手。


三、怎样与供应商打交道?


尽量固定两家。你如果满世界拿货,谁也不会照顾你。


集中你的进货款,只攻两三家,好处你很快会发现。1.退换货相对容易。2。不会一段时间没拿货,把市场上的旧款拿回来了 3,拖拖欠欠,以后好见面。加大营运资本。跟供应商的营业员搞好关系,有什么好卖的,你不会错过。4,不要把钱都丢在路费上了。你不时可以要求供应商发板给你,电话电脑拿货。


什么样的供应商是好的供应商?


1,有实力。


不要怕辛苦,见到缝纫机,才考虑长期合作。这是意大利商人的铁律。全国都一样,到处有人撺货。你拿的高级时装,分分钟是地摊货,别处买来,换上自己商标的货。你好好卖,也卖得脱,但是,赚600万可能要12年,不是6年。找货源,好多老板娘使错了劲。她们出门拿货,象购物,关心的是款式,价钱,而不是找个有实力的战略伙伴。有实力的供应商,有钱有人才,必定比你单打独斗赢的机会高。


2.有道德的公司


可以侧面打听.供应商的营业员,做了多长时间,喜欢这份工作吗?销售经理是否过于热情.好的供应商不会无端的对你热情的.他们知道,80%的利润是20%的客人创造的.在你没有展示你的商业价值前,越卖力的宣传,你越要提防.你可以观察他们的客户,是喜气洋洋的,还是愁眉苦脸的.我很反感加盟.加盟已经是垃圾了.加盟是洋玩意,但到了中国,变了味道.外国人的加盟,宗旨是便于管理,经营标准化,想圈钱的话,可以去上市,去集资,所以,他们更多的是想搞好经营.中国某些商人,想的是扩大规模,马上圈钱,至于扩大渠道之后,自己有没有本事搞标准化经营,想都没想.收人根本不考核,只要你有钱.很多加盟店店主都不会做生意,生意会好?如果靠这种低级管理都能学会做生意,


那什么叫10年难学个生意人!我自己是不收加盟的.我不乐意背包袱.卖我的货的人,必须是有本事的.好货还需会卖.以前,我没开工厂,拿货卖的时候,谁要收我加盟费,我都费事理他.有实力,你收来干什么?!没钱,就是没实力!货好? 哈哈,你自己卖嘛.到处是好货.不是你货好,是我想寻个方便.愿意一起做生意,就要信任。供应商有实力,不会太在意你有没有钱,关注的是你的能力.什么都叫你掏钱的,会真心帮你赚钱?是,没有那么高尚,我也不是帮客户赚钱,但我希望有本事的客户帮我赚钱,所以遇上有本事的,我会多方笼络,没想过用加盟.加盟费设限的.


3.小心订货


如果不是你要的数量大的惊人,你就没必要订货.有的供应商喜欢要求订货,你要小心了.他想的是转嫁风险.你开了大百货公司,定货就正常,如果不是,能不定就不定.看好你的钱包,有的定货商黑,你要注意.样品可能是进口料.定货后,记住拿件样衣,或布版,在定货合同上写明货不对版,就不收货.如果他以各种借口推搪,你可以毫不犹豫走人.特别是广东,杭州,包括所谓的外贸公司,你要小心了.总之,尽量拿现货.骗人手段还有:哎呀,这个货不做了.你定50件吧,帮你做?!回应的聪明点:我要大码3件,中码2件.有客人做,帮我搭上吧.有货通知我吧. 这样,真假,你都不会吃亏.我有个朋友,订货没拿样衣,布版,结果收了批垃圾.


4.富有责任感的供应商


好的供应商会关心你的生意,这也是他们关注终端.次货调换爽快.舍得在终端投放广告.会不时征求你对货品的意见,会询问你经营的难度在哪里,问你最近生意怎么样,有没有什么货物要补充.现在有热卖货品,要不要发板给你试一下.当然也会答应你,发板是可以退的.你不必在意供应商本身的装修,他的简单反而体现了务实.好多供应商不知道服务终端,只顾自己装修,彰显实力.我有个朋友向我报告,说找到一家有实力的供应商.我问他你怎么知道有实力,他回答:"哇,他们店子装修的好豪华呀!"


一旦有了好的供应商,你也要努力.强强组合,双方要珍惜.不要太计较,天天提要求.任何单方面的利益都不能长久.好好卖货,这关系到你的发言权.展现你的价值越充分,你得到的好处越多.


看货篇:三分货七分卖


1.不要好看,只要好赚.


好看的货,在欧洲,不在广州. 重点看估计能卖多少钱.


2.不要光挑自己喜欢的,要挑多数人都接受的.


不是自己穿,要有生意头脑.自己赚了钱,大把好东西穿.


3.供应商好是好,但货不是最漂亮的


衣服最漂亮的是婚纱.找个婚纱公司??


4.我有品位.这些货看起来不怎么样


除非你做国际名牌.有品位的妹妹,你会死的很难看的.有品位的妹妹,通常赔钱赚吆喝.


5.路费太贵,多拿点,摊平费用


什么年代了.搞清楚编号,方便补货就好了.电话电脑多用用.


6.我客源少,要天天新款


保持一定的风格很重要.扩大客源是根本.围着几个熟客转,你会货越压越多,客越来越少.店里乱七八招,断码货比比皆是.


好销的款,争取多卖,这是市场肯定了的货,消费者买后满意度高,做熟客的机会大增.反而新货有新货的风险.


好卖的货.我下手重通常会拿几十件.时常检查码数是否需要补齐,要不要增加颜色.


7.我经常给电话,只补一两件,供应商会不会瞧不起?


放心,好的供应商会欣赏你的谨慎的.至少,你不会给他带来大麻烦.


如果你致电要退货20件30件,他才烦.


8.供应商有些过分的要求,我能拒绝吗?


拒绝.商人的特质,就是保障自己的利益. 你是商人吗?


我是一个批发商,我尊重有分量的对手.


文/淘宝论坛


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